팬은 많은데 신규 고객이 안 늘어나는 브랜드의 구조적 문제, 그리고 전략 5가지

팬덤이 강한 브랜드의 콘텐츠를 보면 공통점이 있습니다.

이 옷이 왜 좋은지,

이 스타일이 왜 우리다운지,

왜 기존 고객이 좋아하는지에 대한 이야기들.

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기존 고객에게는 익숙하지만, 처음 보는 사람에게는 이렇게 들립니다.

“그래서 이 이야기가 왜 나한테 중요한데?”

여기서 중요한 사실 하나.

신규 고객은 아직 이 브랜드를 살 이유도 없고,

이 카테고리를 고민할 이유조차 없는 상태입니다.

그래서 신규 고객 확장을 원하는 브랜드라면

설득의 시작점을 반드시 바꿔야 합니다.

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이 브랜드가 왜 좋은가 

이 옷이 왜 맞는가 

이것이 아니라 대신

요즘 왜 이런 선택이 불편해졌는지

왜 기존 방식이 점점 번거롭게 느껴지는지

브랜드 이전의 문제, 고객이 겪고 있는 구조적인 불편함부터 꺼내야 합니다.

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또 하나의 착각이 있습니다.

많은 브랜드가 이미 ‘결정이 끝난 사람’에게만 말을 겁니다.

이 카테고리를 살 마음이 있고, 

이 방식이 맞다고 생각하고,

이제 브랜드만 고르면 되는 사람들.

하지만 사람의 구매 결정은 한 번에 이루어지지 않습니다.

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사람은 먼저

이게 왜 필요한지 판단하고,

어떤 선택지가 있는지 이해한 뒤,

그 다음에야 브랜드를 고민합니다.

이 단계를 쪼개지 않으면 팬덤은 점점 단단해지지만,

신규 고객이 들어올 시장은 더 이상 커지지 않습니다.

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그래서 플랫폼 전략도 다시 봐야 합니다.

모든 채널을

전환율과 구매 효율 기준으로만 운영하면

신규 고객이 들어올 틈이 없습니다.

어떤 콘텐츠는

당장 구매를 유도하지 않아도 되고,

브랜드를 거의 말하지 않아도 되고,

고객의 생각 흐름만 설계하는 역할을 해도 됩니다.

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사람은 설득당했다고 느끼지 않을 때

가장 자연스럽게 움직이거든요.

정리하면 이렇습니다.

팬덤 때문에 신규 고객 확장이 막힌 브랜드는

마케팅을 더 잘해야 하는 문제가 아니라,

설득의 시작 지점을

‘이미 알고 있는 사람’에서

‘처음 보는 사람’으로 옮겨야 하는 문제입니다.

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이미 설득된 고객에게 더 잘 말하는 것이 아니라,

아직 설득을 시작하지도 않은 사람에게

어디서부터 말을 걸 것인지.

이 구조를 다시 설계하는 것.

그게 역피라미드 전략을

팬덤 브랜드에 적용하는 핵심 관점입니다.

영감 받은 출처 :  

https://youtu.be/YZA7l1PtzYI?si=3nr8mV543SP1h2YQ